Compétences Commerciales
Cette offre e-learning est conçue comme une compilation, et est destinée à trouver sa place en tant qu’outil de travail et de références, dans lequel tout vendeur, commercial ou manager commercial est susceptible de retrouver quelques contenus pédagogiques, exemples d’application, méthodes, check-list, liens, exemples vidéo ou un tableau synthétique utile à son action quotidienne.
C’est comme cela que depuis près de 20 ans, une génération de vendeurs et de managers commerciaux utilise cette somme de descriptions des compétences commerciales décrites sous la forme de gestes techniques, qui se veut très pragmatique.
Ces compétences commerciales sont décrites dans les ouvrages “Guide professionnel de la Vente” et “Commerciator” par Jean jacques MACHURET et Dominique DELOCHE
Cette offre e-learning est consacrée à la pratique commerciale, dans des domaines et secteurs d’activité très variés : Vente de Produit ou Vente de Service, Vente à Particulier (B to C) ou à Entreprise ou Collectivité (B to B). Elle détaille résolument :
- Les conditions d’exécution d’une pratique commerciale trop souvent floue (ou de principe), informelle, et empirique,
- L’impact sur le modèle socio-économique de l’activité, évaluant les incidences et les conséquences d’une pratique commerciale récurrente ou défaillante,
- Les situations quotidiennes auxquelles tout commercial est confronté ; le choix de cet espace internet est d’assembler les compétences commerciales qui permettent au vendeur et au manager commercial de gérer sans péril ces situations délicates.
Ces contenus renvoient à un observatoire tenu par les auteurs depuis plusieurs années et maintenu par l’équipe de PROCESS.360, avec 3 types d’outils :
- Un outil d’évaluation à 360° de la pratique commerciale d’une activité dans une entreprise,
- Des ouvrages décryptant les Compétences Commerciales et permettant d’évaluer les risques et les leviers d’action d’une activité commerciale performante dans une entreprise,
- L’abonnement à la matière de recherche mise à disposition sur ce site internet, accessible sous la forme de produits d’e-learning
Les 58 Compétences Commerciales décrits dans l’ouvrage sont présentés en 5 chapitres :
Marketing Opérationnel (Marketing Mix)
- Le commercial maîtrise son marché potentiel sur le système de vente dont il a la responsabilité ;
- Le commercial stimule et détecte les besoins latents de son prospect/client ;
- Le commercial décline et valorise toutes les compétences de l’entreprise chez ses interlocuteurs ;
- Le commercial adapte les offres produits/services à la demande du marché ;
- Le commercial identifie la valeur d’usage de son prospect/client ;
- Le commercial se sert des produits d’appel et produits phare pour stimuler les besoins latents du marché ;
- Le commercial optimise son organisation commerciale en fonction de la configuration de son marché ;
- Le commercial organise ses tournées de visite en fonction de l’importance de sa clientèle ;
- Le commercial fait la distinction entre son marché “suspect”, “prospect” et “client” ;
- Le commercial informe régulièrement son marché sur l’évolution des produits et services de son offre commerciale ;
- Le commercial stimule régulièrement son marché pour organiser un trafic sur la zone de chalandise ;
- Le commercial fait l’éducation de son marché sur les nouveaux produits et services ;
Connaissances opérationnelles (Culture Commerciale)
- Le commercial connaît l’entreprise dont il promeut l’offre commerciale ;
- Le commercial calcule vite, mentalement ;
- Le commercial maîtrise tous les outils informatiques utilisés dans son activité commerciale ;
- Le commercial maintient une documentation professionnelle sur son marché et son environnement professionnel ;
- Le commercial connaît la réglementation en vigueur dans son activité professionnelle – Marché et Métier ;
- Le commercial maîtrise les règles comptables, économiques et gestionnaires qui encadrent son activité ;
- Le commercial connaît les environnements technologiques – Métiers de son activité et de son marché ;
- Le commercial connaît sa concurrence – Directe et Indirecte ;
- Le commercial réactualise continuellement ses connaissances en fonction de l’actualité ;
Plan de Vente (Cycle de l’action commerciale)
- Le commercial prospecte continuellement sur la zone de chalandise dont il a la responsabilité ;
- Le commercial requalifie régulièrement son fichier –Suspect, Prospect, Client ;
- Le commercial multiplie les occasions de prospecter – Démarche directe, Marketing téléphonique, Cooptation, Manifestations commerciales ;
- Le commercial salue et dit bonjour à toutes les personnes qu’il rencontre chez le prospect/client ;
- Le commercial identifie rigoureusement les besoins de son interlocuteur ;
- Le commercial met en valeur son produit ou service ;
- Le commercial négocie les conditions financières en faisant varier l’offre ;
- Le commercial finalise l’action commerciale en prenant acte de la commande du client ;
- Le commercial suit l’action commerciale jusqu’à la livraison du client ou la mise en place du service ;
- Le commercial fidélise le client grâce à une présence commerciale régulière ;
- Le commercial développe le compte client – ou renouvelle la vente ;
Techniques de Vente (Pratique Relationnelle)
- Le commercial met rapidement en confiance son interlocuteur ;
- Le commercial pratique l’écoute active (qualité de l’écoute) ;
- Le commercial intègre la vision de son interlocuteur ;
- Le commercial expose et explique avec clarté ;
- Le commercial convainc son interlocuteur lorsque c’est nécessaire ;
- Le commercial écrit ce qui a été convenu avec son interlocuteur ;
- Le regard critique du commercial fait progresser son interlocuteur ;
- Le commercial obtient de la part de son interlocuteur ;
- Le commercial traite les objections avec calme et savoir-faire ;
- Le commercial résume l’action en quelques points clés ;
- Le commercial résout les situations conflictuelles ;
- Le commercial sait dire non ;
- Le commercial maîtrise les règles du téléphone opérationnel – Marketing Direct ;
- Le commercial rédige des propositions commerciales structurées ;
- Le commercial utilise de façon optimale les aides à la vente qui lui sont fournies ;
Organisation Commerciale (Reporting et Gestion)
- Le commercial gère son temps avec efficacité ;
- Le commercial prépare chaque action et le fait savoir ;
- Le commercial anime des réunions structurées ;
- Le commercial utilise des tableaux de bord de suivi de son activité ;
- Le commercial prend des décisions ;
- Le commercial respecte les délais et les fait respecter ;
- Le commercial pense plus en termes de solutions qu’en termes de problèmes ;
- Le commercial respecte et fait respecter ses priorités d’action ;
- Le commercial travaille dans un environnement organisé et rangé ;
- Le commercial rend compte de son action commerciale régulièrement ;
- Le commercial anticipe sur les actions commerciales prévisibles.