Présentation

Depuis plusieurs années, notre travail de formateur, de consultant en entreprise, de coach nous amène à décrire avec précision des savoir faire professionnels. Depuis plus de 25 ans, nous avons élaborer un référentiel des Compétences Commerciales ( O2C Organisation de la Culture Commerciale). Nos outils d’évaluation ( Évaluation à 360°, Évaluation croisée entre Vendeur et Manager Commercial) nous permettent depuis 10 ans d’observer continuellement l’amélioration du modèle économique lorsque l’on fait progresser les compétences commerciales et l’organisation commerciale au sein d’une activité. Ces constats sont développés et décrits dans les ouvrages de référence de Dominique Deloche et Jean Jacques Machuret (*).

Notre offre propose d’accéder en ligne à tous nos travaux de recherche sur la maîtrise des compétences commerciales. Elle comprend deux parties :

  • L’une, gratuite, propose quelques éléments d’information et de présentation de la Compétence Commerciale,
  • L’autre payante (20€ TTC  par an et par personne, à partir d’une adresse e-mail) met à disposition l’intégralité de toutes les rubriques sur les Compétences Commerciales du Référentiel Générique.

Ces travaux font références à la norme AFNOR X50-650 sur les Systèmes de Vente.

Chaque Compétence Commerciale est décrite et présentée dans notre offre selon plusieurs rubriques :

  • Compétence Commerciale, c’est l’intitulé de la Compétence
  • Détail de la Compétence, c’est ce qui est observable de la Pratique Commerciale
  • Application, c’est la déclinaison de la Compétence Commerciale dans des Systèmes différents
  • Utilité et Impact, qui indique en quoi la Compétence Commerciale modifie le modèle économique
  • Dégât et nuisance qui indique en quoi l’absence de Pratique entame le modèle économique
  • Fiche Mémo, les points clés en synthèse
  • A faire et à éviter, pour parfaitement doser la pratique optimale
  • Bonne  Pratique, des séquences vidéo pour mettre en scène la pratique
  • Plan de Progrès, pour que les Commerciaux Débutants s’exercent
  • Axes de Perfectionnement, pour le Commerciaux Seniors
  • Article de fond, pour situer la Compétence Commerciale dans un contexte économique
  • Filmographie, pour avoir une illustration cinématographique de la Compétence Commerciale
  • Auto-scoring, pour étalonner sa pratique commerciale
  • Paroles de vendeurs et de clients, ce sont quelques brèves de commerce au quotidien
  • Bibliographie, ce sont les références des ouvrages qui traitent en partie de la Compétence Commerciale
  • Commentaire, pour témoigner de votre pratique et de votre opinion sur la Compétence Commerciale

(*) Guide professionnel de la Vente Jean Jacques MACHURET et Dominique DELOCHE, Techniplus 1989, Commerciator de Jean Jacques MACHURET et Dominique DELOCHE (InterEditions 1993 – Impresso 1994 et 1995)